理論上說，堂食和外賣是兩個玩法，但那些在傳統餐飲里摸爬滾打的餐飲老炮兒們，在真正面對營養快餐時，卻往往藏著伺機而動，一鳴驚人的故事。

　　創立18年的上海和記小菜就是典型代表之一：上線一個月就完成單平臺月銷12420單的成績，一年增收7200萬。現在單店單平臺(餓了么)銷量約在5000單以上(包括新店)，高至萬單以上。

　　當然，和記小菜的外賣成績必然有其深耕上海18年的品牌力加持，他的“四大改造”卻值得被營養快餐老板們參考：

　　品牌改造：給老品牌一副新面孔

　　“我們的堂食客戶是50后、60后、70后，但外賣用戶大多是80后、90后、00后。”和記小菜的副總經理何琦分析。

　　為了能迎合外賣的主流人群，和記小菜成立了全新的外賣品牌：和記小菜u味兒。既延續了十八年老店的優良口碑，又能帶出年輕一代的色彩。

　　產品改造：不適合營養快餐的統統砍掉

　　何琦分析：“大餐飲客單價高，分量大，在線上是無法銷售的，外賣用戶希望得到是品種多、客單價低、味道好的菜品。”也是就花較少的錢得到高性價比。

　　除此之外，因為外賣產品必須經歷30～60分鐘和3～5公里的時空跨度，外賣選品與堂食的要求又不相同。

　　因此，和記小菜上外賣時砍掉了一半以上的菜品，只保留了堂食的40%。

　　這些菜被刪掉了：

　　1、容易出水分的蔬菜

　　堂食賣的很火爆的綠葉菜：草菇草頭，蠔油生菜，打包后容易出水，就不能出現外賣上。

　　2、不利于打包的菜品

　　雖然蟹粉豆腐利潤銷量好，但是在運輸過程撞擊中容易灑和糊，不利于打包。

　　3、外賣上銷售利潤不高的

　　比如鳳尾蝦因為原材料成本高，上堂食可以盈利，但如果在外賣平臺上面臨抽擁后，利潤會低很多。

　　這些菜品被保留下來：

　　1、量大味濃更下飯的菜品

　　外賣的消費者是白領或學生，場景是中午，所以需要吃些耐饑餓又能產生高熱量的炒菜和碳水化合物，使體內血糖繼續維持在高水平，從而保證下午的工作和學習。

　　和記根據消費者需求將主打菜改良成可以下飯，更酸辣甜咸，好吃又吃得飽的品類。

　　2、與堂食風味保持一致的菜品

　　“招牌BB鴨是18年招牌菜之一，堂食賣的特別好，我們做過測試，出餐40分鐘，口感流失較低，送到客戶的手中，它味道不變，并且易存儲，出餐和到客戶手里的皮相基本不變。”

　　綜合打分，分數低的迅速淘汰

　　按照這些要求對菜品作出初選后，再從“產品暢銷度、盈利能力、制作耗時、人力耗時、營銷意義、用戶評價”這六個緯度對產品進行綜合打分，分數高的上平臺，分數低的被淘汰。平臺上每月Z后5名會被快速迭代。

　　營銷改造：線上線下一體化

　　線上用“特價菜”引流

　　特價9.9元的招牌BB鴨在七寶店一個月銷量2000多份，是當之無愧的爆品。

　　用招牌菜做特價菜不僅贏得了客戶滿意度，也是提升下單轉化率的重要方法。

　　同時，因為招牌菜銷量高，和記小菜門店多，BB鴨用低成本進貨，不但不虧本還有得賺。

　　為用戶設計購買場景

　　和記所有的節日都會做營銷活動，7.1建黨節會有7.1元特價菜，10.1國慶會設置10.1元特價國慶套餐。中秋前夕會做調研，一般用餐人數在3-5人，根據調研結果會設置7個菜品的團圓餐;菜單更新迭代，會提升顧客的購買欲望。

　　線下發傳單也很重要

　　18年的老品牌上外賣平臺時也要發宣傳單頁，看起來有點不顧身份，但在和記看來確實雙贏之策：“雖然是為外賣做廣告，但也是給和記小菜這個品牌做宣傳，看到的人也許下次就會進店消費了呢?”

　　運營改造：專做外賣的廚房和團隊

　　和記小菜在外賣起步階段，走了不少彎路，比如，外賣單子和堂食單子先接哪個?堂食顧客和外賣顧客先照顧誰的體驗?

　　很快，和記進行了大刀闊斧的改革，將原來的200平廚房中，劃分50平給外賣事業部。較大限度的調動了門店的閑置人力、閑置產能;細分堂食和外賣，使門店坪效更高，提升運營效率。

　　和記小菜七寶店開張一個月就爆單，平臺收入130多萬，實際創收50萬，僅10個服務員，但是這10個服務員只服務外賣訂單，不服務任何堂食訂單。

　　相對獨立的外賣廚房和服務員，厘清了外賣和堂食的界限，正如我們一貫強調：外賣不是堂食的補充，而是成本重構。

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